As Ferramentas do Marketing Viral

Como se pode implantar o marketing viral? Como as empresas podem testar rapidamente se uma ferramenta de marketing inovadora é interessante para atingir as metas? Como se assegurar da disseminação do vírus dentro de nosso grupo-alvo (dos formadores de opinião para a comunidade)? Qual é a proposição singular de valor que eu gostaria de promover? Qual é o segmento-alvo para a proposição de valor definida? Como é que os membros do grupo-alvo definido se comunicam e interagem uns com os outros? Quem são os formadores de opinião que poderiam promover/multiplicar a proposição de valor ("vírus")? Como abordar os formadores de opinião e assegurar seu apoio?

O modelo de marketing viral se baseia em quatro pontos:

• Achar a idéia certa
• Escolher os melhores multiplicadores
• Descobrir o melhor modo de transmissão entre eles e os outros
• Fazer uma difusão otimizada

1. A idéia: a proposta de valor da empresa que cria e lança o "vírus". A idéia deve ser motivadora e convincente, em uma primeira etapa, principalmente para os multiplicadores (os criadores de tendências, inovadores etc.) objeto da ação e que deveriam multiplicar a mensagem para o grupo-alvo.
2. Os multiplicadores: provavelmente as questões mais críticas da abordagem do marketing viral sejam:
   a) a escolha correta dos multiplicadores;
   b) a quantidade correta de multiplicadores;
   c) a combinação do momento certo com base em uma proposta de valor que promete sucesso.
   
3. O modo de transmissão: o modo de transmitir a mensagem não se restringe à Internet. SMS, MMS, publicações impressas, radiodifusão (TV, rádio) - na verdade, pode-se utilizar ampla variedade de canais de distribuição para a transmissão de mensagens.
4. A difusão: a velocidade de difusão, no final, é decisiva para o sucesso. Dois aspectos principais precisam ser levados em conta: taxa de crescimento da comunidade e a freqüência de interação. Quanto maior a interação do grupo-alvo com os membros do grupo interno ou externo, maior a taxa de crescimento. Essa taxa de crescimento precisa ser tornada explícita, pois pode agregar valor à comunidade e ser um fator adicional de motivação.

Estratégias de marketing viral

Um cliente satisfeito com um produto ou serviço, divulgará incondicionalmente o seu sentimento para pelo menos três pessoas. Em situação adversa, um cliente insatisfeito divulgará o seu desagradado para 10, 20 ou até 30 pessoas, pensando de forma otimista. Vale a pena lembrar que nunca se tem uma segunda chance de ter uma primeira impressão, e que, quem não tem tempo para pensar não tem tempo para ganhar dinheiro.

O marketing viral é uma forma de obter retorno financeiro direto e, o que é melhor, quase de graça, pois este vírus é uma técnica que tenta explorar redes sociais preexistentes para produzir aumentos exponenciais em conhecimento da marca, como se fosse uma epidemia. Logo, é preciso ter um vírus de idéia que, na verdade, é uma idéia que se propaga no mundo da moda.

Para se obter sucesso em uma campanha, usando as técnicas de marketing viral, é importante entender quem é o público-alvo ou target primário. Na verdade, o target primário são aquelas pessoas formadoras de opiniões, pessoas que influenciam outras pessoas, como artistas, personalidades, jornalistas, lideranças religiosas e políticas etc.

As técnicas de marketing viral são muitas, e o conceito é amplo. Portanto, segue apenas algumas técnicas:

1- Assinatura de e-mail

Muita conhecida, as assinaturas de e-mail são três ou quatro linhas que você coloca em todas as mensagens de e-mail. Assim toda mensagem que você envia leva seu nome e endereço para os leitores.

Se a informação que você veicula interessar a outras pessoas além do leitor direto, incentive-o a encaminhá-la, multiplicando os leitores e espalhando sua assinatura. O exemplo clássico continua sendo o Hotmail, um dos primeiros serviços a oferecer e-mail gratuito via web. Uma única linha dizendo "Tenha seu e-mail grátis http://www.hotmail.com/" é anexada ao final da mensagem. Os internautas usam o e-mail em sua rede de amigos e colegas espalhando a mensagem. Os amigos e colegas recebem a mensagem e também assinam o serviço. Os novos usuários usam o serviço, espalhando ainda mais a mensagem.

2 - Amostra grátis

As pessoas adoram coisas grátis? A verdade é que adoramos não pagar por algum benefício. Aproveite esta faceta humana e ofereça algo gratuito em seu site, alguma coisa que sirva para espalhar seu endereço e trazer novos visitantes ao site, faça.

A idéia é dar para vender: uma amostra do produto, uma versão reduzida, trinta dias de experiência, um mini-curso com informações de pré-venda, você escolhe. O importante é que seja relacionado ao seu produto e que tenha valor real para o internauta, passando ou reforçando sua mensagem de venda e permitindo que o visitante retorne ao site para comprar ou pelo menos, para obter mais informações.

3 - Webcards

São aqueles cartões postais digitais que a gente recebe de vez em quando. O remetente visita o seu site e envia o cartão. O destinatário recebe apenas um e-mail dizendo que "fulano@qualquercoisa.com" acaba de mandar um webcard' e ele deve visitar a página para ver o cartão. Ele visita a página e responde ou manda para outra pessoa, aumentando a exposição. É assim que o vírus se espalha.

4 - E-zine

Um e-zine é um informativo na forma de e-mail que você recebe de tempos em tempos. A questão aqui é publicar artigos que realmente interessem seus visitantes e incentivá-los a encaminhar a mensagem para quantas pessoas quiser. O que importa é ser criativo e ficar concentrado em seu nicho de mercado.

5 - Scripts

Você já deve ter visto esta mensagem em alguma página. Um simples script que permite que o visitante que gostou do site envie facilmente uma mensagem para seus amigos. Há vários sites que oferecem scripts gratuitos. Uma opção brasileira é o http://www.recomenda.com.br/. É bem fácil de colocar em sua página.

6 - Banners

Imagine milhares de sites com banners apontando para seu endereço. Imagine só pagar quando uma venda acontecer! Foi isto que o www.amazon.com fez para se tornar um dos fenômenos da rede mundial. Oferecendo comissão pelas vendas de livros, webmasters do mundo todo aderiram a seu programa e o tornaram a maior livraria do mundo, sem uma loja sequer.

Seja criativo oferecendo valor para seus visitantes. Pense em pelo menos três outras formas de espalhar sua mensagem de forma exponencial (esqueça o SPAM) e ponha em prática, mesmo que pareça maluca. Sem testar, você nunca vai saber.

7 - E-mail Marketing

O primeiro passo para usar e-mail marketing ao propagar marketing viral é encontrar um segmento de clientes potenciais. Não é aceitável enviar e-mail em massa, ou seja, enviar e-mail para todos os clientes da empresa, pois isso pode ser taxado como SPAM e, também, é necessário que o cliente autorize o recebimento da comunicação.

Uma boa forma de segmentação para envio de e-mail é o uso de CRM - Customer Relationship Management, que segundo Ronald Swift (2002), é uma abordagem empresarial destinada a entender e influenciar o comportamento dos clientes, por meio de comunicações significativas para melhorar as compras, a retenção, a lealdade e a lucratividade deles. Segundo este mesmo autor, CRM é um processo interativo que transforma informações sobre os clientes em relacionamento positivos com os mesmos. Para trabalhar com este conceito, no entanto, faz-se necessário a desnormalização de um banco de dados, a fim de obter dados específicos e rápidos de todos os clientes da empresa, segundo um parâmetro para chegar até um target primário.

O e-mail marketing deve ser elegante, atraente, informativo, limpo e, sobretudo, deve emocionar o leitor. Não deve possuir textos longos e intermináveis; valorize as imagens, focando no objetivo principal do e-mail, lembrando-se que o cliente não pode ficar só na leitura do e-mail, o cliente deve repassar a mensagem para todos os seus amigos.

É importante frisar que o ser humano gosta de se relacionar com pessoas que são parecidas com ele. Nestes relacionamentos, existem grandes trocas de experiência, uma vez que os assuntos envolvidos em qualquer conversa entre amigos é justamente tudo aquilo que foi lido (e-mail, comunidades), visto (hotsite), ouvido (vídeos) ou sentido de alguma forma durante o dia.

8 - Hotsite

Um hotsite é um ambiente para divulgação de um produto específico, ou seja, deve ser focado, não pode ser tratado como uma forma de divulgação de vários produtos. Um hotsite, na verdade, deve conter um único produto ou serviço, em que o principal objetivo é: não dividir a atenção do cliente com outros assuntos relacionados. Faça um hotsite motivador, pois é neste momento que você vai ganhar a atenção. Ter um diferencial é a alma do negócio. Tente trabalhar com o conceito de que o seu produto é único e deve ser tratado como um rei. O diferencial é que fará o trabalho de transmissão do vírus.

Hoje em dia, a Internet é essencialmente dinâmica e a ação de abrir um site e fechá-lo é constante. Logo, o objetivo do marketing viral é ir além. Mais do que o cliente permanecer com o site aberto, ele deve divulgar o endereço, seja colocando o link em seu "marcador", mandando e-mail para divulgar o site ou por boca-a-boca mesmo.

9 - Vídeos

Fazer marketing viral por meio de um vídeo é muito interessante e empolgante. O vídeo deve ser emocionante ou engraçado, envolvente, e, se possível, ter uma história. A sua mensagem deve ser passada de forma natural, não pode ser imposta como se o cliente fosse obrigado a "engolir" o seu logo. Visto isso, então, para propagar um vírus por meio de um vídeo na Internet é importante, antes de qualquer coisa, definir o suspect, prospect e target.

Suspect são aquelas pessoas que não fazem parte do foco de sua campanha viral. Normalmente, são pessoas que sabem que existe este meio de comunicação, porém não se interessam por esta exposição. Logo, não queremos este público.

Já o prospect são grupos sociais mais próximos de nossa realidade. Algumas vezes eles não possuem recursos para acessar os vídeos, sabem que existem, gostariam de vê-los, porém não se encontram fortemente influenciados para isto, muitas vezes por falta de recursos.

O ponto-chave para este tipo de marketing é o target. O público-alvo. Isto é, quem vai fazer o vídeo se propagar pela Internet. São pessoas que fazem parte de um grupo pequeno e segmentado e isso é importantíssimo. Identificar o target primário (formadores de opinião) é o ponto principal para começar a pensar no desenvolvimento do vídeo.

Gostaria de destacar que para um marketing viral ser eficiente o canal de comunicação escolhido deve conter um conteúdo criativo. Na Internet, o limite é a sua imaginação. Lembre-se bem que as pessoas que você escolher como alvo serão suas parceiras na missão de divulgar o seu produto. São estas pessoas que influenciam outras pessoas, e a essência do marketing viral é justamente a divulgação espontânea de pessoa para pessoa.

10 - E-books Virais

Uma potente técnica de marketing viral. O e-book, (se desenvolvido com tal intenção), é uma excelente ferramenta para gerar uma indicação espontânea. Assim como um vírus poderoso, o e-book pode transformar as pessoas em agentes de transmissão ou divulgação da sua empresa ou produto por meio do próprio livro eletrônico. E aí, assim como um vírus, o seu negócio, o seu recado se espalha de forma exponencial.

O IGpromo já produziu e-books que foram baixados por mais de 670.000 potenciais clientes em poucos meses, e isto sem haver qualquer investimento em propaganda por parte do cliente (segundo informações no website da própria empresa).

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